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중국 진출 성공 사례 기업 ==> PANWEST
최근 중국 시장에 대한 관심과 이목이 집중되고 있다. 실제로 중국으로 진출하려고 시작하는 기업과 이미 한 두번 진출을 시도했으나 쓰라린 아픔만을 남긴 채 뒤안길로 돌아선 기업도 상당수 있다.
실례로 중국 현지화에 성공한 국내 기업은 손가락으로 헤아릴 수 있을 만큼 그 수가 적은 것으로 밝혀졌다. 물론 남의 나라에서 돈을 벌어들이기란 그리 녹녹치 않은 일이지만 수많은 난관을 헤치고 당당히 중국에 진출, 성공한 기업들이 있어 이들의 성공전략과 비법을 소개하고자 한다.
팬웨스트 장천 대표이사는 "초창기에 광마우스를 개발해 판매할 의중을 각종 벤처 캐피탈에 전달했으나, 모두 사업성이 없을 것으로 판단하는 바람에 투자 자금 확보에 힘겨움이 있었다"고 한다. 결국 천신만고 끝에 투자 자금을 유치하고 세계 시장을 겨냥한 글로벌 마케팅 전략을 세웠으며 이를 위한 가격 경쟁 측면에서 중국에 공장 설립을 추진하게 되었다.
중국 진출을 시도하기로 결정하면 중국 정부에서 허가를 받는 일은 그리 어려운 일이 아니지만, 중국인은 민족 특성상 말이 많고 허풍이 심해서 우선적으로 고려해야 할 사항 중에 하나로 사기를 조심해야 한다고 지적했다.
또 초창기에는 가격 등 국제 경쟁력 확보가 어려워 무작정 중국에 공장을 설립하고 양산할 채비를 서두르지만, 결국 중요한 요인은 마케팅 전략임을 명심해야한다는 것이다.
이를 위해, 이 회사는 해외 시장 공략의 전략 기지로 범서유한공사(PANWEST Limited)를 홍콩에 설립하고, 세계 시장에 대한 투자와 마케팅을 무던하게 이루어 낼 수 있었다.
또 국내 유통 자회사인 시그마 코퍼레이션(SIGMA Corporation)을 별도로 판매법인으로 설립하여 내수에도 힘을 기울여 왔다.
그 결과 광마우스 품목은 국내에 판매를 시작한지 1년도 채 되지 않아 유수의 대기업들을 물리치고 35% 이상의 점유율을 보이며 당당히 1위로 뛰어 올랐다.
중국인들은 자국에 대한 자부심이 대단히 높은 나라다. 중국은 자신들이 세계의 중심이라고 생각하며 국가명을 中國으로 명명했다.
이러한 중국인에 대한 문화와 정서 등 복합적인 부분을 염두하지 않고서는 진출 자체에도 어려움이 있겠지만, 진출 이후에도 많은 난관에 부딪치게 된다고 전했다.
팬웨스트 장천 사장의 경영 이념은 '같이 가자'다. 중국 공장 노동자들에게도 항상 '함께 가자'를 강조하면서, 그들에 대한 각종 배려를 아끼지 않았다.
일단 중국은 공장 건물도 임대를 해주는 정책이기 때문에 골조만 있는 공장을 정부로부터 임대 받아 그 건물을 다시 셋팅해야만 한다.
장천 대표는 노동자들의 복지와 업무 환경을 최고의 조건으로 충족시키기 위해 100만불이라는 거금을 쏟아 부으며 셋팅에 착수, 10개월여만에 모습을 드러낸 이 공장은 국내 여타 공장의 설비 수준보다도 훨씬 만족스러운 결과를 창출해 낼 수가 있었다.
이외에도 관리자들로 하여금 근로자들을 최대한 대우해 줄 것을 거듭 강조하면서, 여타 현지 공장에 비해 30% 이상이나 높은 급여를 책정하였다. 또 각종 볼리 후생과 복지 시설을 추가로 완비하고 사원에 대한 교육 또한 게을리하지 않았다.
연말까지 70만대 가량의 광마우스를 국내에 판매할 것으로 예상하고 있는 팬웨스트는 세계에서 마우스 드라이버를 양산하는 4개 업체 중 하나일 뿐만 아니라 10만원대의 디지털 카메라와 MP3 플레이어를 양산할 정도로 기술력 또한 뛰어나다.
또 북경·상해·심천 등에 중국 기업들과의 전략적 제휴를 통한 진출도 동시에 병행하고 있을 정도로 시대적·전략적으로 앞서 나가고 있는 기업이다.
다음은 장천 사장과의 인터뷰 내용이다.
- 잘 나가는 유통 사업을 포기하고 광마우스를 개발해 판매하게 된 동기는?
"수요가 큰 상품을 선택하지 않는다면 성장에 한계가 있다고 판단했다. 기술력이 있는 벤처기업의 특성을 살려 니치마켓(틈새시장)을 적극적으로 파고들어 선점하는 전략이 성공하리라고 판단했기 때문이다."
- 중국 진출을 시도하게 된 동기는?
"국내에는 마우스를 생산하는 업체가 없다. 그만큼 고임금 등으로 인한 가격 경쟁력이 떨어지기 때문이다. 국제 경쟁력을 갖추기 위해선 저렴한 단가의 제품 생산이 불가피 하다고 판단하고 중국쪽으로 시선을 돌린 것이다."
- 진출 초기에 어려움이 많았다고 들었는데
"처음 중국 땅에 발을 들여놓았을 때는 앞이 캄캄했다. 뭘 어떻게 해야 하는지도 몰랐지만, 하나씩 난관을 헤쳐 나가면서 공장을 설립했을 때는 그야 말로 감격의 눈물이 흘렀다. 중국인의 게으름과 적당주의 때문에도 조금 힘들었다. 하지만, 철저한 교육과 분업화·체계화된 업무 시스템을 통해 이를 극복해 나갈 수 있었다. 여기에 여타 기업에 비해 높은 임금을 지불하고 근무조건을 최상으로 갖추게 되면서 생산량이 늘어나고 제품의 질도 향상시킬 수 있었다."
- 해외 시장 개척은 어떻게 추진할 계획인가
"현재 홍콩에 있는 해외투자법인을 최대한 활용해 남미와 북미 등에도 납품을 실시하고 있다. 이례적으로 올 초에는 러시아에도 납품하였으며, 앞으로는 중국과 유럽 시장에도 진출할 계획이다."
덧붙이는 글 | 글을 사랑하고 삶을 사랑하는 어린 글쟁이입니다.
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