▲광고는 중요하지만, 과도하면 영업이익이 낮아진다.
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최근 광고금액이 늘어나는 이유는 크게 두 가지였다. 첫 번째는 경쟁사와의 과도한 경쟁이 있었고, 두 번째는 키워드 개수의 증가였다. 우리와 비슷한 제품을 파는 경쟁사와 관련 키워드 상위를 차지하기 위해 경쟁을 벌였다.
경쟁사가 10원이라도 더 금액을 지불하면 상위를 빼앗겼다. 그렇게 조금씩 입찰금액을 높이다보니 몇 백 원짜리 키워드가 몇 천 원짜리 키워드가 되었다. 경쟁사와의 경쟁으로 검색사이트 배만 불리는 꼴이었다.
또 하나는 광고하는 키워드 개수가 늘어난 것이다. 사람들은 더 나은 정보를 찾기 위해 키워드를 세분화해서 검색한다. 예를 들면 '원피스'에서 시작해서 '롱원피스', '빅사이즈원피스', '여름원피스' 등 더 세분화된 키워드로 접근하는데, 세분화 된 키워드도 모두 광고를 할 수 있다.
세분화된 키워드에도 우리 쇼핑몰로 유도할 수 있도록 광고를 해야 했다. 처음 한 개의 키워드로 시작했던 광고는 수십 개의 키워드로 늘어나게 되었고, 그것이 광고금액이 증가된 이유였다. 물론 새로 추가된 키워드도 경쟁사와의 경쟁은 필수였다. 모르긴 몰라도 경쟁사도 광고금액 지출이 클 것이다.
광고금액이 너무 커진 것 같아 한번은 광고를 내린 적이 있다. 광고를 내림과 동시에 매출도 줄었다. 광고비가 늘어나면 매출도 늘었고, 광고비가 줄면 매출도 줄었다. 광고는 '뜨거운 감자'였다.
오늘 아침에도 확인해보니 꽤 많은 광고금액이 나갔다(키워드 광고지출금액은 일별로 확인 가능하다). 계절을 타는 제품이다보니 여름이 다가오면서 매출이 조금씩 늘고 있는데, 많이 유입되었다는 이야기는 광고를 많이 클릭했다는 것과 같다.
마케팅 담당이면서 사업자인 나는 광고비를 줄일 수 없을까 매번 고민한다. 해결책을 찾다보니 결국은 브랜딩을 해야 하고, 팬덤을 만들어야 한다고 했다. 간단하게 이야기하자면 특정 브랜드의 신제품이 출시되면 '아묻따'(아무것도 묻지도 않고 따지지도 않고) 구매해주는 고객이 확보된 상태를 말하는 것이다.
어느 마케팅 강의에서인가 BTS가 인스타그램에서 그냥 한번만 사용해줘도 그 제품은 폭발적으로 구매할 것이라는 이야기를 했다. BTS 뿐만 아니라 주변에서 팬덤 문화는 쉽게 볼 수 있다. 포켓몬빵을 사기 위해 밤에 편의점 앞에 줄을 서게 만들고 인증샷을 찍어서 SNS에 공유하는 것, 명품을 사기위해 백화점 문을 열기 전부터 대기해서 오픈런을 하는 것, 이것들이 모두 팬덤문화의 하나다.
처음엔 '그래 이거야!' 하면서 나름 쫓아하려고 고민했었다. 그러나 곧 깨달았다. 우리 제품을 사기 위해 사람들이 오픈런을 하고, 줄을 선다는 것이 잘 상상이 되지 않았다. 꿈이라도 크게 꾸면 좋으련만, 상상조차 잘 되지 않으니 뭔가 사업을 잘못하고 있는 건 아닌가 우려되었다. 그러나 상상력이 부족해서도, 실천력이 부족해서도 아니었다. 우리 제품은 좀 다른 접근이 필요했다.
문제가 있으면 해결 방법도 있다
팬을 만드는 방법은 기쁨과 즐거움을 주어야 하는 것인데, 우리 제품은 기쁨과 즐거움을 주기보다는 문제해결에 가까웠다. 물론 문제해결을 하고나면 기쁨을 주게 되겠지만, 기쁨 이전에 기능이 중요한 제품이었다.
마케팅 전문가의 조언은 참고만 할 뿐, 그대로 적용하는 것이 아니었다. 내 제품에 최적화된 마케팅 방법이 필요했다. 내 제품은 내가 가장 잘 아는 것이니까. 결국 마케팅은 아이디어 싸움이었고, 그 아이디어가 성공하면 광고비를 줄일 수 있으리라.